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标题: 促销葵花宝典：零售商们用过的促销方法 [打印本页]

作者: ggads 时间: 2012-11-21
标题: 促销葵花宝典：零售商们用过的促销方法

所有的招数万变不离其宗，总是围绕着几个重要的主题来开展，包括：增加销售；提高毛利；提升来客数；提高客单价；增加顾客忠诚度；提升品牌价值；树立企业形象；提高市场占有率等等。
中国零售业发展极其迅猛，用短短不到二十年的时间，走完了欧美国家近百年的零售之路。自外资零售企业进入中国的那一日起，竞争的大幕就已拉开。随着中国市场经济的发展，竞争日益加剧，尤其是中国加入WTO之后，外资零企业更是疯涌而至，来势汹汹，中外零售企业在中国市场上短兵相接，激烈交锋，不少零售企业的血泊之中倒下，惨不忍睹，包括中国企业，也包括外资企业。

缤纷招数
中国人是聪明的，一批企业在与外资企业的竞争中倒下了，但另外一批企业却通过不断地学习，苦练内功，在直面竞争中，羽翼渐丰，日渐强大，不但得以生存发展，而且能主动出击，攻城掠地，支撑着中国零售企业的一片天空，大长了中国零售企业的志气。
中国零售企业在残酷的商战中，总结出一套制敌的葵花宝典，它成为不少零售企业来取胜的法宝，这套来之不易的宝典之复杂、之新奇、之有趣，让人眼花缭乱，拍手称奇，显示出中国人民的聪明智慧。经本人初步盘点，这套宝典之中招数之多足以超过《三十六计》，招数之奇也让众多列强叹为观止。
简单来盘点一下，让我们看看葵花宝典中都有哪些招数，这也招数也就是零售商常常在商战中使用的：发海报；做广告；买立减；买就送；来就送；换购；返券；团购折扣；会员价；送赠品；全场X折起；加X元送XX；路演；免费巴士；免费送货；免费试用；分期付款；加X元送维保；整箱更便宜；第X件五折；自有品牌；大抽奖；刮奖卡；加量不加价；送积分；夜场；均一价；厂商周；试吃试饮；恳谈会或下午茶；上门拜访；购物卡；积分卡；折扣卡；会员卡；与银行联名的信用卡；进店促销短信；凭短信可打折；广播促销；叫卖；悬挂海报；地贴广告；充话费送赠品；空调节/西瓜节/桃子节/冷料节/；换季打折清仓；农超对接；农场直采；参观后厨；邀顾客亲手制作XX；X国商品节；限日抢购；限时抢购；清仓；名人签售；免费停车；免费剪裤角；交叉陈列；免费加工加热，等等。
暂时只能想起来的就这么多，简单总结一下，其实，所有的招数万变不离其宗，总是围绕着几个重要的主题来开展，包括：增加销售；提高毛利；提升来客数；提高客单价；增加顾客忠诚度；提升品牌价值；树立企业形象；提高市场占有率等等。
组合拳
当然，葵花宝典中每个单一的招数相信每个零售商都用得炉火纯青。但商战的复杂性决定了必须使用组合拳才是破敌之良策。交锋中，并不是所有的招数都要用到，也不是招数用得越多越好，每一招都是双刃剑，使用的同时也可能会自废武功，造成内伤，可谓杀敌一千，自蚀八百。只会使用单一招数的企业是有勇无谋的表现，必然会在商战中遭到淘汰。
那些高明的零售企业则会将各种招数进行巧妙地组合，以达到最佳的战绩。他们在使用每一套路时，首先会对所在的商圈进行分析，了解自身的优劣势；竞争对手的优劣势；客户群的消费能力；忠诚度；根据销售时段的波峰波谷确定出招的时间；获取的供应商资源；最重要的是自己出招想要达到的目的。只有这样才能做到知已知彼，扬长避短，利用天时地利人和，达到百战不殆的效果。
比如，“限时购买”这招，目的是通过某种商品的低价达到吸引客流的效果，但必然要以牺牲这种商品的毛利为代价，所以在使用这一招时，首先选取的商品必须是顾客日常所需的商品，顾客对商品有一定的认知度，同时，必须大力促销某些与之相关联或相配套的高毛利的商品来平衡毛利。再比如，使用“第二件五折”这一招，目的要提高销售，增加市场占有率，同时通过让顾客多使用这一商品来增加对商品的认知，所以这种商品通常是新品牌的日常用品，但这一招同样要以牺牲商品的毛利为代价，所以，选取的这一商品通常是高毛利商品，如果毛利不够高则会影响零售商的毛利收入，这就需要零售商与供应商通过协商来保证自己的利益。
为更清晰地表达各种招数的使用目的，本人制作了一个简单的表格来说明一下：
序号达到的效果招式
1 提高销售买立减;换购;团购折扣;路演;分期付款; 整箱更便宜；第X件五折；送刮奖卡;加量不加价;夜场;厂商周;试吃试饮;购物卡;会员卡;联名卡; 进店促销短信; 凭短信可打折；广播促销; 悬挂海报;叫卖; 地贴广告；地贴广告；XX节; 换季打折清仓；农场直采；参观后厨；邀顾客亲手制作XX；X国商品节；限日抢购；清仓；名人签售；免费停车；免费剪裤角；交叉陈列；免费加工加热
2 提升毛利福利商品;新品; 赠品;免费送货;分期付款;自有品牌;均一价;购物卡; 叫卖; 农场直采；X国商品节；名人签售；免费停车；交叉陈列；免费加工加热
3 吸引客流发海报;买立减;买就送;来就送; 返券;赠品; 全场X折起;路演;大抽奖;送刮奖卡;送积分;夜场;厂商周;试吃试饮;恳谈会;上门拜访;购物卡;会员卡;联名卡; 凭短信可打折；叫卖; 地贴广告；地贴广告；XX节; 换季打折清仓；农场直采；参观后厨；邀顾客亲手制作XX；限日抢购；清仓；名人签售；免费停车；免费剪裤角；免费加工加热
4 提高客单价满X元送XX; 加X元送XX；免费巴士;免费送货;加X元送维保;整箱更便宜;第X件五件;大抽奖;购物卡; 进店促销短信; 广播促销; 叫卖; 地贴广告；地贴广告；X国商品节；限日抢购；清仓；名人签售；免费停车；交叉陈列；免费加工加热
5 提升品牌价值广告;路演;免费试用;免费巴士;自有品牌;加量不加价;送积分;厂商周;恳谈会;上门拜访;购物卡;会员卡;联名卡; 悬挂海报; 地贴广告；农场直采；参观后厨；邀顾客亲手制作XX；X国商品节；名人签售；免费停车；免费剪裤角；免费加工加热
6 树立价格形象发海报;广告;买立减;买就送; 来就送;全场X折起;分期付款;第X件五折;自有品牌;加量不加价;均一价;厂商周;会员卡;联名卡; 进店促销短信; 凭短信可打折；广播促销; 叫卖; 换季打折清仓；限日抢购；清仓；免费停车
7 提升顾客忠诚度返券; 团购折扣;会员价;免费巴士; 免费送货;免费试用;分期付款;加X元送维保；自有品牌;大抽奖;送积分;购物卡;试吃试饮;恳谈会;上门拜访;会员卡;联名卡; 凭短信可打折；充话费送赠品；XX节;农场直采；参观后厨；邀顾客亲手制作XX；免费停车；免费剪裤角；免费加工加热
当然，商战是复杂的，残酷的，激烈的，我们无法穷尽零售商使用的所有招数，而且随着竞争的加剧，相信会有越来越多的促销方法问世。但只要零售商能站在顾客的角度来进行市场营销，满足顾客的需求，那么零售商则会永远立于不败之地。
文章来自：王玉雄

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